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擴(kuò)張銷售渠道網(wǎng)絡(luò)固特異輪胎中國戰(zhàn)略提速
[我的輪胎] 發(fā)表時(shí)間:2010-06-02
12月20日,固特異輪胎公司宣布在國內(nèi)推出最新產(chǎn)品Excellence系列輪胎,專門面向國內(nèi)豪華車市場。據(jù)固特異北美技術(shù)中心輪胎與車輛工程技術(shù)部高級(jí)工程師顏定宏博士介紹,這是在亞洲第一個(gè)針對(duì)中國市場、中國路況而設(shè)計(jì)的輪胎產(chǎn)品。固特異中國區(qū)市場副總經(jīng)理許瓊丹表示,這款產(chǎn)品不久將會(huì)國產(chǎn)。
今年7月5日,固特異剛剛宣布將在國內(nèi)生產(chǎn)缺氣保用技術(shù)輪胎,并宣布在中國建立全國標(biāo)準(zhǔn)化的固特異授權(quán)汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò),改變傳統(tǒng)的輪胎零售店的經(jīng)營模式,為消費(fèi)者提供全方位的一站式汽車服務(wù)。與此次推出Excellence輪胎系列產(chǎn)品之間,時(shí)間正好相隔了6個(gè)半月。
質(zhì)保服務(wù)是亮點(diǎn)
據(jù)顏定宏介紹,Excellence系列輪胎,是目前固特異在中國市場上推出的產(chǎn)品中最新、科技含量最高的一款產(chǎn)品。所謂最高科技,是指Excellence輪胎具有“三能科技”,即輪胎表面分布了安全區(qū)、操控區(qū)和舒適區(qū),可以令車輛更好地應(yīng)對(duì)濕滑路面、緊急彎道和顛簸路面等道路狀況。在排水性、制動(dòng)性和噪音方面,比其他產(chǎn)品都有更好的表現(xiàn)。
顏定宏表示,Excellence系列輪胎主要面向中國豪華車市場。顏定宏說,經(jīng)過前期的市場調(diào)研,中國豪華車輪胎市場,每年都以雙位數(shù)增長,這個(gè)市場很有潛力,所以固特異專門針對(duì)中國市場、中國路況單獨(dú)開發(fā)了Excellence系列輪胎,應(yīng)用于汽車廠家原配市場和零售市場。
今年8月剛剛升任中國區(qū)銷售副總經(jīng)理的許瓊丹表示,固特異針對(duì)Excellence輪胎推出全新服務(wù)保證承諾,在中國市場上銷售的產(chǎn)品系列中更是最全面的。消費(fèi)者只要在固特異Excellence授權(quán)零售店購買Excellence輪胎,便可享受輪胎的“三重”質(zhì)保服務(wù)。
這種全面的三重質(zhì)保包括產(chǎn)品信心保證、終身關(guān)心保證和質(zhì)量放心保證。根據(jù)這種三重質(zhì)保承諾,消費(fèi)者在購買Excellence輪胎兩周內(nèi)且1000公里使用里程內(nèi),如果對(duì)輪胎不滿意,只要輪胎沒有扎傷、起鼓或劃傷,可更換同規(guī)格其他花紋固特異輪胎,差價(jià)將參考更換當(dāng)日店內(nèi)零售價(jià)多退少補(bǔ)。另外,固特異特別為Excellence輪胎的用戶提供的終身免費(fèi)服務(wù)包括:每行駛2500公里時(shí)免費(fèi)進(jìn)行胎壓檢測,每行駛1萬公里時(shí)免費(fèi)進(jìn)行輪胎平衡以及1萬公里免費(fèi)進(jìn)行輪胎調(diào)位。最后,固特異承諾,每一條出廠的固特異輪胎都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢測,如果消費(fèi)者在使用過程中認(rèn)為Excellence輪胎不符合這一承諾,且經(jīng)過固特異專業(yè)人士檢驗(yàn)證實(shí)該Excellence輪胎不符合這一承諾的,固特異將根據(jù)輪胎剩余溝深提供相應(yīng)的折扣,使消費(fèi)者可重新購買全新的固特異產(chǎn)品。
擴(kuò)張銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
自今年年初,柯達(dá)高層集體空降固特異,固特異實(shí)施大換血以來,固特異開始體現(xiàn)出“空降兵團(tuán)”的意志,向銷售渠道、銷售模式和售后服務(wù)傾斜。這里,必須提到一位關(guān)鍵性人物———固特異輪胎有限公司大中華區(qū)董事長兼總經(jīng)理曾新生。
1994年,曾新生負(fù)責(zé)將全球柯達(dá)品牌零售項(xiàng)目引進(jìn)中國,同年他升任中國民用影像產(chǎn)品部總經(jīng)理。曾新生成功地拓展了“柯達(dá)快速彩色”的零售渠道,使銷售網(wǎng)點(diǎn)快速發(fā)展到9000余個(gè)。同時(shí),他還使柯達(dá)產(chǎn)品在中國市場占有了絕對(duì)的主導(dǎo)份額,而此前其市場占有率還不到10%。1997年,曾先生被提升為柯達(dá)大中華區(qū)副總裁和民用影像產(chǎn)品部總經(jīng)理。2000年,他升任為柯達(dá)全球副總裁,并成為柯達(dá)百年歷史上第一個(gè)入選核心管理層的華人。
今年2月,曾新生在固特異上任。7月,在固特異推行的全新零售策略中,曾新生的“柯達(dá)快速彩色”模式已經(jīng)有所體現(xiàn)。與曾新生同樣是空降過來的亞太區(qū)總裁柯華德和中國區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光似乎是他堅(jiān)定的擁護(hù)者。
所以,對(duì)于Excellence系列輪胎來講,“三重”質(zhì)保服務(wù)比“三能科技”更有吸引力。因?yàn)樵谳喬バ袠I(yè),一個(gè)新的技術(shù)一旦在某一產(chǎn)品上得以應(yīng)用,在同行業(yè)企業(yè)相近或相似的技術(shù)也會(huì)很快在同類產(chǎn)品中出現(xiàn),而只有銷售服務(wù)體系才是具有各企業(yè)不同特點(diǎn)的。所以,如果說“三能科技”是Excellence的產(chǎn)品特性,那么“三重”質(zhì)保就是Excellence的企業(yè)特性。
曾新生表示,要保持固特異“一路領(lǐng)先”的理念,主要有三個(gè)架構(gòu):一是產(chǎn)品創(chuàng)新,二是渠道創(chuàng)新,即授權(quán)服務(wù)中心理念,三是產(chǎn)品、技術(shù)等方面的宣傳。據(jù)曾新生介紹,特別是銷售和服務(wù)業(yè)績,在實(shí)施新零售策略后都有兩位數(shù)的增長。
曾新生顯然對(duì)固特異的產(chǎn)品系列還不是十分了解。在新產(chǎn)品發(fā)布當(dāng)天,所有有關(guān)產(chǎn)品的問題都是由新上任的,在固特異工作11年之久的副總經(jīng)理許瓊丹代為回答的,那么曾新生如何能勝任他所飾演的角色,銷售經(jīng)驗(yàn)就成為他制勝的惟一法寶。
在新產(chǎn)品發(fā)布當(dāng)天,曾高調(diào)出場的中國區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光始終沒有在媒體面前露面,原因是在發(fā)布會(huì)隔壁的大會(huì)議廳里,經(jīng)銷商會(huì)議正同時(shí)緊密地進(jìn)行著,而主持者正是孟憲光,可見銷售渠道建設(shè)已經(jīng)成為固特異中國戰(zhàn)略的重中之重。
截至2005年年底,普利斯通、米其林、固特異還有倍耐力等輪胎品牌都已相繼進(jìn)入中國。而在市場上惟一對(duì)固特異構(gòu)成直接威脅的只有米其林。F1賽事一直是輪胎企業(yè)宣傳的最佳途徑,米其林已經(jīng)宣布,2006年之后,米其林將不再參加F1賽事,F(xiàn)1將成為普利斯通的輪胎“獨(dú)角戲”。雖然2005年固特異旗下產(chǎn)品和技術(shù)曾榮獲國際性大獎(jiǎng),但米其林在技術(shù)和產(chǎn)品實(shí)力上與固特異不相上下,米其林退出F1賽事,將把固特異和米其林放在同一起跑線上,誰能最終獲勝,銷售和售后服務(wù)渠道將成為制勝關(guān)鍵。
2005年7月,上海第一家固特異旗艦店開業(yè),在此前一段時(shí)間,上海先后有多家米其林的銷售服務(wù)店倒戈,投向固特異。從短時(shí)間內(nèi)看,固特異的新零售服務(wù)策略已經(jīng)初步成功,但柯達(dá)的“柯達(dá)快速彩色”模式能不能成功復(fù)制到固特異,還有待時(shí)間的考驗(yàn)。
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