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輪胎銷售技巧實戰(zhàn)
[我的輪胎] 發(fā)表時間：2014-05-27
輪胎店越來越多，競爭越來越激烈，輪胎銷售利潤越來越微薄。面對這種惡劣現(xiàn)實，我們輪胎店該怎么辦？我們先分析一下所銷售的各類轎車輪胎情況：1）常見高中低檔車型原配輪胎，家家銷售，價格透明，利潤微薄，但需求量大，車主點名要，不用推薦就能銷售；2）常見高中低檔車型非配套輪胎，部分店鋪銷售，價格不太透明，利潤還可以，但需求量一般，需要推薦才能銷售；3）豪華車型原配輪胎，部分店鋪銷售，價格不透明，利潤還可以，但需求量一般，但貨源稀缺；4）豪華車型非原配輪胎，部分店銷售，價格豐厚，但很難推薦；5）常見改裝車型輪胎，部分店銷售，價格不太透明，利潤一般，但車主相信推薦；6）高端車型改裝用輪胎，很少店銷售，價格不透明，利潤非常高，但是需求量很少，且不要推薦。如果按照車主的要求，沒有引導(dǎo)的銷售輪胎，店鋪的輪胎生意會越來越差、輪胎銷售利潤會越來越低。店鋪的生存空間會越來越小。
我們需要結(jié)合車主的真實需求、輪胎店人員的銷售能力以及庫存管理能力來提高店鋪的利潤。
車主的需求千差萬別，五花八門。一般說來，銷售輪胎要從車主的收入水平、駕駛習(xí)慣、行駛路況 、車型、車子新舊以及消費種類等方面考慮。對于經(jīng)濟收入水平較低的，車子檔次較低的車主需要經(jīng)濟實惠、相對耐磨省油的輪胎；對于經(jīng)濟收入水平一般，車子檔次較低的，追求時尚激情的開快車的中青年車主需要價格實惠，偏向運動性的輪胎；對于經(jīng)濟收入水平一般，車子檔次一般，性格沉穩(wěn)性車主需要價格中檔，性能一般，輪胎有一定知名度；對于經(jīng)濟收入水平較高的，車子檔次較高的中老年車主需要名牌輪胎，相對舒適性的輪胎；對于經(jīng)濟收入水平較高的，車子檔次也較高的開快車的中青年車主需要頂級名牌，操控性極佳的輪胎；對于多行駛高速公路的車主需求操控性較好的輪胎；對于多行駛泥濘、工礦地的車主需要耐刺穿，抓地力極好的輪胎；對于舊車車主需求相對耐磨，相對實惠的輪胎；對于經(jīng)濟收入極高的，車子檔次極高的車主需求是原配輪胎或更高級的知名輪胎；對于公款消費一般輪胎的司機需求則是有一定回扣，輪胎有一定知名度，價格不要太離奇；對于公款消費的高端輪胎的司機需求則是領(lǐng)導(dǎo)需求要么舒適要么運動，都是名牌輪胎的頂級產(chǎn)品；對于運動性車子，一般推薦運動性輪胎；舒適性車子，一般推薦舒適豪華性輪胎；經(jīng)濟實用性車子，一般推薦經(jīng)濟實惠性輪胎。
針對以上分析，我們員工必須在仔細(xì)觀察車況與車主密切交流后按照車主需求推薦輪胎才有機會。因此對于員工推薦、庫存管理能力較差的店鋪，最好多銷售原配輪胎，少備非原配輪胎，否則會非暢銷輪胎一倉庫。對于員工推薦，庫存管理能力較強的店鋪，可以適當(dāng)少銷售原配輪胎，適當(dāng)多銷售非原配輪胎，提高店鋪利潤。但員工推薦能力的提高，首先需要適當(dāng)?shù)娜?，然后是科學(xué)的培訓(xùn)，最后是實踐實踐再實踐?？偨Y(jié)總結(jié)再總結(jié)。
我們輪胎店要長期生存下去，就必須提高銷售輪胎能力，就必須循序漸進的培訓(xùn)員工，培養(yǎng)能滿足、超越車主真實需求的輪胎專業(yè)推薦人員。最終達(dá)到讓他們多銷售車主需要，店鋪能盈利的輪胎，多提供相關(guān)的服務(wù)。
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