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輪胎銷(xiāo)售技巧理論篇
[我的輪胎] 發(fā)表時(shí)間:2014-05-27
常言道:貨比三家,暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,創(chuàng)造價(jià)值將取代價(jià)格,合理的收費(fèi),創(chuàng)造物超所值的“假象”,“雙贏”才是留住客戶(hù)的根本。強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧,業(yè)績(jī)肯定良好: 禮多人不怪,接車(chē)招待的技巧、服務(wù)期間的技巧、說(shuō)服客戶(hù)的技巧、結(jié)帳的技巧、送客的技巧、售后服務(wù)的技巧都需要注重培養(yǎng),這也關(guān)系到店人氣的要害因素。完善設(shè)備,專(zhuān)業(yè)服務(wù):以數(shù)據(jù)來(lái)服人,非嘴巴不饒人,有良好設(shè)備,就能事半功倍;用科學(xué)的作業(yè),輕松快捷,績(jī)效明顯,創(chuàng)造出服務(wù)和設(shè)備的價(jià)值,讓客戶(hù)更加信賴(lài);建立客戶(hù)資料系統(tǒng),提升客情關(guān)系:建立客戶(hù)的具體資料,將群體客戶(hù)三暖和分級(jí)(A、B、C),設(shè)定活動(dòng)包,如節(jié)日問(wèn)候,汽車(chē)輪胎使用狀況友情提醒等,營(yíng)造公司銷(xiāo)售文化,讓你的消費(fèi)者有堅(jiān)強(qiáng)的消費(fèi)保障,贏得龐大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。真材實(shí)料,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng):說(shuō)道做到,不要輕易給客戶(hù)保證,保證過(guò)就要做到;銷(xiāo)售產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響到公司的形象,嚴(yán)格把好產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)卡,不好的東西,就是不好的,要將能預(yù)見(jiàn)到的不好結(jié)果告訴客戶(hù),并給出最佳的解決方案,真正為客戶(hù)解決問(wèn)題,而不能只為賣(mài)出輪胎。一站式服務(wù),便捷突出:體諒客戶(hù)多次奔跑的辛勞,一條龍服務(wù)省時(shí)省事,便捷;增加店面的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目,可以提高店內(nèi)員工、門(mén)面、工具設(shè)備的使用率,降低營(yíng)業(yè)成本,并且可以增加利潤(rùn)來(lái)源,提升店的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力,既方便料客戶(hù),有提升了自己,何樂(lè)而不為!買(mǎi)好的設(shè)備,一次準(zhǔn)確投資,可以避免重復(fù)投資,確保行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),方可處于不之地。 輪胎行業(yè)是三重力量主導(dǎo)的行業(yè),一個(gè)力量來(lái)自汽車(chē)廠家,一個(gè)力量來(lái)自輪胎生產(chǎn)廠家,一個(gè)力量來(lái)自汽車(chē)用戶(hù)。汽車(chē)的增長(zhǎng)情況決定了輪胎的市場(chǎng)空間,而輪胎廠家的品牌和經(jīng)營(yíng)行為又決定著輪胎代理商的利潤(rùn)空間和競(jìng)爭(zhēng)能力,汽車(chē)用戶(hù)不同的使用心理需求又決定著輪胎代理商的品類(lèi)管理思路。銷(xiāo)售技巧要素
1、 禮貌用語(yǔ),突顯公司文化:
「歡迎光臨!」
2、 了解車(chē)型情況,以便切入主題:
「您好!請(qǐng)問(wèn),您是什么車(chē),那年、什么款式的?」
3、 傳達(dá)給客戶(hù),公司是一個(gè)專(zhuān)業(yè)、商品齊全的理念:
「謝謝您選擇了我們,我們是一家專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)多個(gè)汽車(chē)品牌輪胎的經(jīng)銷(xiāo)商。現(xiàn)耽誤您幾分鐘時(shí)間,介紹一下輪胎及相關(guān)使用安全情況。好不?」
4、 測(cè)量客戶(hù)輪胎胎面為引語(yǔ),正確引導(dǎo)告知客戶(hù)車(chē)輛使用狀況:
「混用是不會(huì)有問(wèn)題的,只要花紋一樣,摩擦系數(shù)就沒(méi)什么太大差異,安全就沒(méi)有問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)這次打算換幾條?我叫我同事幫你看看,檢查測(cè)量一下您車(chē)子的其它幾條輪胎,看看磨損及胎面狀況。好不?」
5、 二條一起換的理由,用事實(shí)說(shuō)話,變相提示更換必要,同時(shí)增加銷(xiāo)售量:
一條一條換,從花紋磨損情況看,是沒(méi)有問(wèn)題的。可是你應(yīng)該明白的,一條新一條舊,花紋磨損程度不一樣,就會(huì)有高有低,從科學(xué)角度分析也是一樣,磨損不一樣,摩擦系數(shù)就不同,剎車(chē)時(shí),地面與輪胎摩擦力也就不同,急剎車(chē)時(shí)容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條,其中一條做備胎,同時(shí)我們把你的其它輪胎做個(gè)綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面,做方向胎,原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全,也節(jié)約了成本。對(duì)于你來(lái)說(shuō)也沒(méi)浪費(fèi),你說(shuō)對(duì)不?」
6、 用測(cè)量結(jié)果來(lái)引出話題,用換位思考方式,安全才是更換的理由:
「好的。剛剛我同事檢查、測(cè)量了一下,你的其它輪胎,離安全線還一點(diǎn)點(diǎn)距離,不知您主要是跑市區(qū)、還是跑長(zhǎng)途多些?
7、 對(duì)客戶(hù)提出善意的建議,達(dá)到立即銷(xiāo)售或成為銷(xiāo)售潛在的可能:
「哦。這么說(shuō)來(lái)還行,就我同事看,您在市區(qū)走走,還可以跑一個(gè)月左右,但速度不要跑的太快哦。如要跑長(zhǎng)途的話,我們還是建議您,另外兩條也同時(shí)換掉,這樣對(duì)您來(lái)說(shuō)比較安全些?!?br /> 8、 介紹店鋪的優(yōu)惠情況,同時(shí)為下一步推廣和提高銷(xiāo)售打基礎(chǔ):
「打折情況是這樣的。我們對(duì)會(huì)員有5%的折扣,你卡上有寫(xiě)的,有時(shí)間請(qǐng)你看看。如果你是VIP客戶(hù),可以在原5%的折扣上,再折5%」
9、 貼心細(xì)致的服務(wù)會(huì)提升客戶(hù)的信任度:
「好,謝謝您!請(qǐng)和我一起上收銀臺(tái)辦一下手續(xù)好不?」
10、 告知等待時(shí)間,傳達(dá)給客戶(hù)安排自己活動(dòng)時(shí)間,讓其安心參觀賣(mài)場(chǎng)商品或處理其它事宜,體現(xiàn)公司人性化服務(wù)優(yōu)勢(shì)。:
「手續(xù)辦好了!請(qǐng)到這邊休息區(qū)休息一下,從調(diào)整、更換安裝、平衡、換位一起下來(lái),大約需要1小時(shí)左右。請(qǐng)你在這坐坐,順便看看我們的汽車(chē)用品,您來(lái)我們公司不多,還有很多適合您車(chē)用的。如。。。。。。。。請(qǐng)您把車(chē)鑰匙、施工單據(jù)聯(lián)給我,讓我同事幫您抓緊時(shí)間進(jìn)行施工。好不?謝謝!」
11、 含蓄告知銷(xiāo)售員已盡力為他爭(zhēng)取了利益,進(jìn)一步提升客戶(hù)對(duì)你的信任,以便在不同意時(shí),改變或更換對(duì)策,促使銷(xiāo)售達(dá)成:
「不好意思!我的權(quán)限也只有5%折扣,而且打下來(lái)后,也送不了你積分了,你看是選擇積分,還是打折?」
12、 結(jié)束用語(yǔ):
「不用謝,這是我應(yīng)該做的!您的車(chē)鑰匙,請(qǐng)拿好!謝謝光臨!歡迎下次再來(lái)!再見(jiàn)!」
銷(xiāo)售技巧實(shí)用篇(實(shí)例)
某周六上午,一位姓王的先生到大華店咨詢(xún)輪胎??蛻?hù)停好車(chē)后,直接進(jìn)入店鋪輪胎區(qū)域,店員觀察后馬上停止工作,微笑著向王先生打招呼。
銷(xiāo)售員:「歡迎光臨!」
顧客:「請(qǐng)問(wèn),我車(chē)子的輪胎有嗎?」
銷(xiāo)售員:「您好!請(qǐng)問(wèn),您是什么車(chē),那年、什么款式的?」
顧客:「哦!我是豐田花冠,06款」
銷(xiāo)售員:「請(qǐng)問(wèn)您對(duì)輪胎的品牌有何要求?是否要求與您原車(chē)配套?」
顧客:「對(duì)不起!我對(duì)車(chē)子不太懂,輪胎也不太了解,最好是原車(chē)配套的吧!」
銷(xiāo)售員:「謝謝您選擇我們,我們是一家專(zhuān)業(yè)汽車(chē)多品牌經(jīng)銷(xiāo)商?,F(xiàn)耽誤您幾分鐘時(shí)間,介紹一下輪胎及相關(guān)。好不?」
顧客:「好的,沒(méi)關(guān)系。」
銷(xiāo)售員:「謝謝,是這樣的。您好原車(chē)是普利斯通,195/60R15,速率86H的。我們店有的,該輪胎軟硬度屬中性,性能也還不錯(cuò)。不過(guò),我們店還有幾款,軟硬度偏軟,舒適相對(duì)較好的,橫濱、米其林輪胎,都是進(jìn)口品牌,不知聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)?」
顧客:「有的,是進(jìn)口的吧。會(huì)不會(huì)太貴?」
銷(xiāo)售員:「是進(jìn)口的,不是太貴。尤其是橫濱輪胎,信價(jià)比高,舒適性好,使用壽命也長(zhǎng)。我們這里銷(xiāo)售了很多,客戶(hù)反應(yīng)較好,到目前還沒(méi)收到投訴和質(zhì)量問(wèn)題。而且開(kāi)起來(lái)噪音明顯好于固特異、韓泰什么的。當(dāng)然它價(jià)格也比橫濱低點(diǎn)?!?br />
顧客::「是吧,與我原來(lái)輪胎一起用,還會(huì)有問(wèn)題吧?」
銷(xiāo)售員: 「一起用不會(huì)有問(wèn)題的,只要花紋一樣,摩擦系數(shù)就沒(méi)什么太大差異,安全就沒(méi)有問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)這次打算怎么換,換幾條?要不叫我同事幫你看看,您車(chē)的其它幾條輪胎磨損及使用情況。好不?」
顧客:「好的。你看看,我只有一條被扎破了,另一條還可以跑個(gè)5千到1 萬(wàn)公里吧?」
銷(xiāo)售員:從花紋磨損情況看,是沒(méi)有問(wèn)題的。可是你應(yīng)該明白,一條新一條舊,花紋磨損程度不一樣,從道理上你也知道是有高有低,從科學(xué)角度分析也是一樣,磨損不一樣,摩擦系數(shù)就不同,剎車(chē)時(shí)地面與輪胎摩擦力也就不同,急剎車(chē)時(shí)容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條,其中一條做備胎,同時(shí)我們把你的其它輪胎做個(gè)綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面,做方向胎,原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全,也節(jié)約了成本。對(duì)于你來(lái)說(shuō)也沒(méi)浪費(fèi),你說(shuō)對(duì)不?」
顧客:「是吧。要不等你同事看回來(lái)再說(shuō)?!?br /> 。。。。。。。。。。。。。
銷(xiāo)售員:「好的。剛剛我同事檢查、測(cè)量了一下,你的其它輪胎,離安全線還一點(diǎn)點(diǎn)距離,不知您主要是跑市區(qū)還是跑長(zhǎng)途?
顧客:「我主要是上上班用車(chē)。」
銷(xiāo)售員:「哦。這么說(shuō)來(lái)還行,就我同事看,您在市區(qū)走走,還可以跑一個(gè)月左右,但速度不要跑的太快哦。如要跑長(zhǎng)途的話,我們還是建議您,另外兩條也同時(shí)換掉,這樣對(duì)您來(lái)說(shuō)比較安全?!?br />
顧客:「這樣?。≠M(fèi)用太高了,超出了我的計(jì)劃。呵呵!對(duì)的。如果今天買(mǎi)兩條有什么優(yōu)惠嗎?」
銷(xiāo)售員: 「哦!是這樣的。您是我們的會(huì)員嗎?」
顧客:「是的。上次洗車(chē)剛辦好的,還不到一個(gè)月呢。怎么了?」
銷(xiāo)售員: 「是這樣的。我們對(duì)會(huì)員有5%的折扣,你卡上有寫(xiě)的,有時(shí)間請(qǐng)你看看。如果你是VIP客戶(hù),可以在原5%的折扣上,再折5%」
顧客:「你看看我的卡,我是不是VIP客戶(hù)?」
銷(xiāo)售員: 「呵呵!對(duì)不起!現(xiàn)你還不是,要年消費(fèi)的5000元以上(含),你才剛辦的,還沒(méi)多少時(shí)間,相信你在我店鋪一年后,一定能成為我們VIP客戶(hù)的。來(lái)請(qǐng)你以后有時(shí)間看看我們公司的“駕車(chē)寶典”還有很多優(yōu)惠服務(wù)和活動(dòng)呢!這本給您!」
顧客:「好!你看,能不能幫個(gè)忙再打個(gè)折,優(yōu)惠點(diǎn)?」
銷(xiāo)售員:「不好意思!我的權(quán)限也只有5%折扣,而且打下來(lái)后,也送不了你積分了,你看是選擇積分,還是打折?」
顧客:「算了,還是要積分吧,積分可以另買(mǎi)商品或做服務(wù)項(xiàng)目嗎?」
銷(xiāo)售員:「可以的,可以做任何消費(fèi)使用。好!那我?guī)憧纯摧喬?,?qǐng)往這邊走。。。你看就這種,花紋一樣,195/60-15,91V,速率比你原來(lái)的還要高,安全性更好。價(jià)格是780元/條,與你原來(lái)的只差30元。你看還是挺合算的。對(duì)不?」
顧客:「嗯!行吧!」
銷(xiāo)售員:「好,謝謝您!請(qǐng)和我一起上收銀臺(tái)辦一下手續(xù)好不?」
顧客:「好!」
銷(xiāo)售員:「來(lái),王先生這邊請(qǐng)!請(qǐng)上二樓!」
。。。。。。。。。。。。。
銷(xiāo)售員:「手續(xù)辦好了!請(qǐng)到這邊休息區(qū)休息一下,從調(diào)整、安裝、平衡、換位一起下來(lái),大約需要1小時(shí)左右。請(qǐng)你在這坐坐,順便看看我們的汽車(chē)用品,您來(lái)我們公司不多,還有很多適合你車(chē)。如。。。。。。。。好請(qǐng)您把車(chē)鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我,讓我同事幫您抓緊時(shí)間施工。好不?謝謝!」
顧客:「好!鑰匙給你,你先忙。我看看。。?!?br />
銷(xiāo)售員:「好!我先下去做您車(chē)輛項(xiàng)目了,請(qǐng)您稍等,待會(huì)見(jiàn)!」
。。。。。。。。。。。。。。
銷(xiāo)售員:「王先生,您好!您的車(chē)好了。我?guī)氯タ纯??!?br />
顧客:「好的!謝謝!」
。。。。。。。。。。。
銷(xiāo)售員:「王先生:您看這就是剛換上去的兩條輪胎,另外一條放在這(打開(kāi)備胎箱看過(guò))。其它的也調(diào)整好了,您看花紋什么的都一樣, 對(duì)不?」
顧客:「嗯。不錯(cuò)!謝謝你們!」
銷(xiāo)售員:「不用謝,這是我應(yīng)該做的!您的車(chē)鑰匙,請(qǐng)拿好!謝謝光臨!歡迎下次現(xiàn)來(lái)!祝你一路順風(fēng)!再見(jiàn)!」
顧客:「好。再見(jiàn)!」
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